陈欣:传统经销思维VS新零售思维

本文摘要:原创: 陈欣由新经销主办的《FMCG2019·中国快消品大会》于8.20-8.23在上海富悦大旅店盛大肆办!本次盛会吸引了3000名行业内的经销商、厂家和互联网企业等众多快消业内人士从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。以下内容是在新经销主办的“FMCG2019·中国快消品大会”上,上海迈纯电子商务有限公司合资人陈欣的讲话演讲内容,经整剃头布,以飨读者。很是谢谢新经销给我们这个时机,能和大家交流一下关于新零售方面的工具。 我今天分享的主题是《新零售业务的“破”与“立”》。

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原创: 陈欣由新经销主办的《FMCG2019·中国快消品大会》于8.20-8.23在上海富悦大旅店盛大肆办!本次盛会吸引了3000名行业内的经销商、厂家和互联网企业等众多快消业内人士从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。以下内容是在新经销主办的“FMCG2019·中国快消品大会”上,上海迈纯电子商务有限公司合资人陈欣的讲话演讲内容,经整剃头布,以飨读者。很是谢谢新经销给我们这个时机,能和大家交流一下关于新零售方面的工具。

我今天分享的主题是《新零售业务的“破”与“立”》。接到新经销的邀请以后,我一直在想到底跟大家交流什么工具会有价值。因为我们零售通上做的不错,原来想跟大家分享一些履历,好比说零售通上高洁丝的打造,或者清风等一系列的代表案例的打造。可是前几天我跟几个传统线下经销商的交流,让我改变了想法。

我发现我们许多传统经销商朋侪,往往都听了许多的履历,知道许多的经典案例,可是自己做的时候发现哪哪都差池,焦点的原因不是履历听太少,而是逻辑问题没有想清楚。所以今天,我特别想跟大家分享一下新零售逻辑的问题,我们做新零售业务已经快四年的时间,这四年以来,以我们的履历,以我们对新零售的认知,分享一下新零售的逻辑和传统经销商的逻辑到底有哪些异同,有哪些需要破与立。先容逻辑之前,给大家分享一下,现在一个新零售的运营商到底是什么样的,通过我们公司的案例给大家“解密”一下。我们公司是一家新零售的运营商,16年建立,做的第一个平台是阿里巴巴的零售通。

2018年实现两个亿的销售,盈利状况很是好。现在总部是在上海,杭州和北京都有分公司。公司的首创团队全部来自于知名的快消公司和电商公司。公司建立至今,已经资助一大批品牌在新零售版块做了业务落地,好比说清风,高洁丝,百威,青岛啤酒等等。

作为新零售的运营公司,到底做哪些事情夯实自己的竞争力,更好的为品牌商提供价值?两件焦点的事情。第一件事情就是品牌集群的建设,当你作为一家运营商跟平台相同的时候,如果没有足够的品牌影响力,是没有谈判优势的。平台想怎么压你就怎么压你。

当有你有足够多的知名品牌以后,你会获得平台上比其他品牌多的多的资源。我们品牌集群建设以后,我们会给我们旗下的所有品牌争取更多的福利,他们组成的品牌集群让我们在平台上挺直腰杆,同时反过来我们让他们在平台上获得更多的竞争优势。

日化是我们第一个做的品类,整个品类我们去年实现1.5个亿,金佰利、清风、恒安都是我们战略互助商。去年开始,我们延伸水饮线,食品线,现在形成三足鼎立的趋势,通过这三条线建设品牌集群,在平台更有优势,帮品牌方争取更多的优势。第二件事情就是平台矩阵的建设。它跟线下纷歧样,线下卖力某一个区域,区域做好就可以了。

线上平台多而杂,服务一个品牌,这个品牌想做更多新零售的实验怎么办?我们在三年以前只做零售通,有的品牌说想做海拍客,想做美菜,岂非能回复说我去看看,这个显得很是不专业。几年前我们开始,以零售通为基础,向两翼延伸。这个战略叫“一基两翼”,一基就是我们的品牌,两翼,左翼是B2B平台,右翼B2C平台。

左翼像零售通,我们是零售通上的TOP运营商。海拍客,我们是AB类重点品牌。这是我们B端的平台矩阵,像拼多多、达令家、萌推,是我们C端的平台矩阵。

当平台矩阵建设起来以后,才可以为品牌商计划新零售业务结构。这两件事情是我们公司一直在推进的两件事情,也是公司的焦点竞争力所在。最后,我们公司的使命——“为品牌打造智能高效分销网络”。

这句话在我们公司每一位员工都有深刻的认知,这句话代表我们公司对于新零售的思考,许多人以为新零售是增量。是不是增量呢?相对增量,跑的好可以多争取一些份额。新零售业务,对于品牌商焦点价值不是增量,而是高效。新零售的渠道要做的是更高效的分销网络。

B2B做了许多高效的事情,供应链,B2B平台前期供应链效率可能不及某些水饮供应商,可是未来会通过共享型供应链效率到达最高,比传统的供应链效率更高。以前业务员到店里让小东家买这个买谁人,现在新零售通过一个平台一站式解决你什么时候买都可以。用度,以前没有措施做促销,现在零售通十万台POS机铺下去,每笔用度都是透明的,花几多钱都知道,哪一笔用度用的效率不高,就可以扭转一下。

这些都是效率的提升,新零售对于品牌商的价值是效率的提升。说完新零售运营商的案例,接下来给大家分享一下在这几年实践历程中,我们以为新零售的基础逻辑是什么。先讲破与立,这个主题为什么是破立,“破”不是推倒重来,“立”也不是重新建设。

“破”是突破界限,无论是传统的经销还是新零售业务,我们都是具有配合的本质,零售基础的规则不会变化。“破”只是突破一些界限,原有的许多工具都是共通的,没须要推倒重来。“立”是建设新的界限。

首先是思维方式,传统经销重资产思维,有自己的堆栈,有物流配送,新零售其实是一个轻资产思维。轻资产思维的建设,不是大家扬弃重资产,而是大家要建设自己的轻资产,这个轻资产不是说没有堆栈,没有物流,轻资产是有运营,有团队,这是轻资产思维的焦点。如果以前做线下的经销商现在做线上,有没有运营团队,以前线下的焦点竞争力可能是配送效率,堆栈面积。未来新零售,焦点竞争力应该是轻资产模式的运营团队,你有没有足够专业的团队,这是轻资产模式新零售焦点要掌握的。

存量思维到增量思维。存量思维,大家做生意都知道,存量做好,探寻增量。线下的时候,我这一摊业务每年有增长,每年稳定的地方是存量,增长的地方是存量。

新零售不是这个逻辑,这个增量思维是一个时机寻找的意识。每一年都市有新的更好的更有效率的平台,是否能够掌握住。不是着眼于现在这一摊生意的增量,而是着眼于其他赛道的增量。静态思维到动态思维,要适应动态思维。

做传统经销商这个区域我做,我很稳,每年价钱守住,每年做的很稳。新零售渠道很是的动荡,可能今年是这些平台盛行,明年就换了。

今年这个平台是这个套路,明年另外一个平台换另外一个套路,大家要适应动态思维,关键在于适应。价钱思维到产物思维。

线下价钱是焦点的,哪个价钱有优势卖哪个。新零售讲求产物运营。差别的平台在产物运营商应该怎么做,你应该选择合适的产物。

这四个思维的变化,不是推倒重来,而是把已往思维基础上添加新零售的思维。虽然这些思维,看起来很朴素的一些工具,许多人都知道,可是是否重视,你真正的把这些思维建设起来之后,做新零售业务才气顺风顺水。

讲完思维之后,下面讲三句话,这三句话是新零售的基础逻辑,思维上接受这些工具以后,一个什么样的逻辑让我们传统经销过渡到新经销?这是我们探索四年以后得出来的结论。1. 解模式已往经销是有模式的,线上是否有模式呢?固然有,而且线上模式特别多。B2B平台有它的模式,社交电商平台有它的模式……这些模式怎么剖析?不是让大家知道这个模式的简介,知道这个平台做什么,这是模式的剖析吗?这不是剖析。所谓解模式,是寻找到这个平台的题眼,在这个平台上做好到底怎么做?我给大家举一个例子,像B2B电商平台,大家以为就是做一个APP,你做运动就行了。

这些平台的题眼在于它的线下业务员身上。如果做欠好这群人的运营,B2B平台的运营做欠好,或者增长是有瓶颈的。B2B平台本质上还是做经销的生意,销售还是靠人去推的。

不行能说我B2B平台就靠价钱、运动,小店就进我货了,不行能。最近做了一些社交电商的平台,这些平台先容怎么做?一句话,跟平台搞好,拿到资源位,天天曝一百万的量,如果没有资源位,一天几万块钱。这些社交平台只要拿到资源位一定能曝量,拿不到资源位,逐步做吧。

社区团购的平台,品得选好……解模式很是重要。线上有许多的平台,要抓住这些平台的题眼在那里,如果抓不住,做再多的工具是徒劳的。2. 修运营传统经销商做欠好新零售,因为运营做的欠好。

怎么样修运营?在B2B平台上应该怎么做运营。在现在的B2B平台运营分为四大版块。一是渠道的运营计谋,做美菜,做新通路,做零售通运营计谋纷歧样。新通路没有线下拍档,可能没法做区域运营。

零售通有线下拍档,平台运营和区域运营并行,基于差别的平台设置差别的运营计谋。二是线上运营,线上运营不只是做一做运动,这是从价钱思维到产物思维的转变。已往价钱有优势,到产物思维之后,小店怎么卖?富厚的运动。

举例,2018年接手高洁丝,它2017年是七十几万,2018年做到近六千万。怎么做出来?靠运动运营。2018年在零售通做了一档满赠的运动,送美的的电饭煲,这个运动让高洁丝一天破一千万。

我们把我们的用度放在满赠上,通过运动的形式让小店有价值感。线下区域的运营,一个品牌掌握不了自己的渠道怎么卖货。

B2B平台同样的原理,这些区域何等重要,这群人推你,你就起来,这些人不推,你就起不来。门店的掌控。去年做的高洁丝送锅,今年完成的送手推车,很是自制。

可是小店以为价值很高,一下子在当天送手推车又是品类第一。为什么会源源不停的送出小店喜欢的赠品,因为真正的去相识小店想什么,他们需要什么。3. 建团队建团队,有一个焦点是什么?我们传统经销,团队是我们的成本,能少则少。

老板一小我私家做业务,请一个会计就可以了,两小我私家就把这件事情做了。在做新零售的时候,团队不再是成本,团队是投资。已往就这一亩三分地,多一小我私家少一小我私家,业务量就这么大。

在新零售的业务国界中,大片的市场等你开拓,一小我私家做不了所有事情。好比说运营,一个老板能做起来吗?这么多平台,这么多品牌怎么可能呢?你一定要有一个健全的团队去做这件事情。

这个团队首先要完整,才气更好地服务品牌商。有没有完整团队,有没有供应链,有没有设计等等一系列的工具。

只有完整的团队才气提供更专业的服务。二是发展,这个团队是不是有发展力,如果这个团队不发展,你怎么做更大的生意,怎么做更多的品牌?怎么接更多的平台?团队有多大的能力,才气接多大的生意,才气做多大的生意。三是惊喜,好的团队是缔造惊喜的。上个月我们在达令家平台上,交给一小我私家卖力,以前每个月月销量或许在三五万左右,连续两三个月,上个月一天做了一百万,自己设计的运动,一天做了一百万。

我们做的维维豆奶,之前客单一百块钱,两个月之后跟店长复盘,一看发现客单已经到两百多了,这些是员工给你缔造惊喜的。我们公司是按品牌分的,每个品牌有自己的店长,每个店长对自己的生意卖力,怎么对自己的生意卖力,你不行能老板这么多品牌每个品牌面面俱到。

可是这个品牌的生意增长,就要定责到人,所有品牌店长对生意卖力。让每个店长当成自己的生意增长,所以团队是可以缔造惊喜的,新零售的团队只有完整型,才气更专业的服务,只要有发展型,你才气接更大的业务。怎么治理这群团队呢?我们公司基本上是90后、95后。

这群人需要人为,需要钱。可是更重要的是他需要知道自己在做什么样的事情。

你需要告诉他,你在做什么样的事情。俗称画饼,可是我们不要画饼,我们要真的去做一个饼给他。我们前一段时间在舟山开了两天的闭门集会,跟所有的员工在一起交流。到底我们在做一件什么样的事情。

让他们知道在做什么样的事情,这个事情对品牌商什么样的价值,这一摊生意为你们每小我私家能缔造什么样的价值——让每个优秀的员工能够实现财政自由。通过这次集会,让员工知道我们公司在做什么事情,他会知道这件事情获得自己什么样的效果,他可以在公司做这件事情的基础上做什么样的事情。

公司在做一张饼,他可以让这个饼更好吃一点,更大一点。只有知道公司做什么事情,才气反思自己,给自己定位,在整个快速运行的轨道列车上知道充当什么样的价值。

这是我们公司治理年轻人的方式。最后总结一下,“解模式”、“修运营”、“建团队”这三句话就是新零售运营的基础逻辑。大家对照一下,如果从传统的经销过渡到线上新零售,有没有这三个环节。

PS:对现场演讲内容感兴趣的朋侪,可以关注我们的近期推送,我们将把嘉宾的演讲整理并公布,以飨读者。点击“相识更多”即可检察更多“2019FMCG·中国快消品”大会盛况.....。


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